История сетевого маркетинга
Карл Ренборг
История Сетевого маркетинга берет своё начало в 20-ых
годах 20-го века.
Ключевой фигурой стал американец Карл Ренборг (1887 -
1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с
более чем 200 миллиардным оборотом.
Ренборг родился 15 мая 1887 года во Флориде, в городе
Санкт-Питерсберге. С раннего детства он читал запоем и поэтому всегда удивлял
окружающих эрудицией в самых разных областях знаний. Он хорошо разбирался в
философии, религии, истории, политике, астрономии, математике, аэродинамике,
химии, в правах человека. Знал несколько языков, включая китайский. Хотя
Ренборг не был религиозен, многие годы он потратил на изучение христианства,
совершил паломничества в Палестину, Израиль и Египет.
Но особый интерес его жизни еще в юные годы - изучение
мировой популяции растений, пищевых запасов планеты и технологии консервации
натуральных продуктов. Его первой любовью была наука о питании. "Идея была
привлекательна, отвечала моим идеалам, и я был настырным",- впоследствии
вспоминал Ренборг.
В 1915 году 27-летний Ренборг, уже будучи доктором
химии, заключает контракт с одной из американских нефтяных компаний и
перебирается в Китай, в Тяньцзинь. Правда, работает бухгалтером.
Чуть позже - контролером в судостроительной компании, затем - представителем
Американской молочной компании, наконец - представителем Colgate Products Company
в Шанхае.
Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в
различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных) и уже тогда стал
задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В
середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме, когда
к власти в Китае пришли революционные силы под руководством генерала Чан
Кай-Ши.
А вокруг страшная нищета. Китайцы с трудом сводят
концы с концами. Какое здоровое питание?! Была бы рисовая лепешка, скудный суп
и вода. Неподалеку от завода Colgate - фабричная кухня для китайских рабочих. В
полдень собирается толпа чумазых людей в робах. Все с жестяными мисками. Кто
получил свою порцию мутной жидкости - счастливчик. Это почти царский обед. За
всем этим и наблюдает Карл Ренборг. Именно тогда он понимает, что необходимо
создавать дешевые пищевые добавки, которые смогут хоть как-то разнообразить
нищенское питание китайцев. Он тщательно изучает литературу о питании, делает
записи своих наблюдений. Его ключевые выводы: здоровье человека зависит,
во-первых, не от того, что он ест, а от того, что не ест; а во-вторых - от
специальных диет. По поводу первого вывода еще можно поспорить, второй же был
доказан в шанхайском лагере.
Революционные войска Чан Кайши непримиримы к любым
проискам акул империализма. По всей стране сотни тюрем. Самая знаменитая -
лагерь для интернированных в Шанхае. В его стенах - тысячи иностранцев:
французы, немцы, американцы. Условия чудовищные. В 1923 году получает свой срок
и 35-летний американец Карл Ренборг.
Тюрьма - не лучшее место для научных экспериментов,
считают его друзья, а он часами напролет рассказывает им о своих опытах в
области здорового питания. "Вынужденная тюремная диета - уникальная
возможность поэкспериментировать над своим организмом",- шутит Ренборг. И
каким-то образом неугомонный химик убеждает китайских охранников регулярно
приносить ему разные растения, которые можно раздобыть в окрестностях тюрьмы.
Охранники, посмеиваясь, все же пропалывают леса-поля и каждый день пучками
сваливают на нары странного зека китайскую флору: побеги бамбука, свежие листья
папоротника и корешки женьшеня. А тот знай себе часами сидит в уголке и
строгает заточенной железкой гвозди. "Организму необходимо железо",-
улыбается химик и добавляет в тухлое мясо опилки ржавого гвоздя. Свои
экспериментальные блюда Карл поглощает сам и предлагает соседям. Многие морщат
нос и отказываются. Годом позже из лагеря вышли именно те, кто сидел на диете
Ренборга. Остальные до свободы не дожили.
В 1927 году Ренборг вернулся в США без гроша в кармане
и довольствовался случайными заработками. Его бизнес в Китае имел успех, однако
войны подорвали коммерцию большинства иностранных фирм, в том числе компании,
где работал Ренборг. "Я вернулся в
США без денег. Занимался чем придется, чтобы заработать на хлеб с маслом.»
Идеи, родившиеся в Китае, не оставляли его. Он
арендовал захламленный чердак в городе Бальбоа-Айланд в Калифорнии и устроил
там маленькую лабораторию, где продолжил эксперименты над растительными
продуктами. Там он и начал разрабатывать методы концентрации питательных
веществ из растений.
В 1931 году на химика снизошло озарение. Как-то раз он
обнаружил растение, которое содержит почти все минералы и витамины, большое
количество белка и много других полезных компонентов. Это была люцерна, которую
в Китае называют "основой всех благ". Вскоре он изобретает новую
пищевую добавку, в которую помимо люцерны вошли петрушка и водяной кресс, и в
1933 году начинает проверять ее действие на друзьях. А если точнее, то дело
было так: Ренборг просил друзей испытать эти препараты, а те прятали маленькие коробочки
с порошками подальше в тумбочку. Правда, через какое-то время они каялись
Карлу, что, мол, так и не решились откушать волшебного снадобья.
И тут Ренборгу приходит в голову банальная мысль: к
бесплатным продуктам люди относятся несерьезно. Если он будет назначать за
добавки какую-то цену, то люди будут употреблять их хотя бы потому, что они за
это заплатили. Так Ренборг и сделал, и его препараты стали давать первые,
поистине сногсшибательные результаты. Дамы свежели на глазах, а измученные
Великой депрессией, крахами и банкротствами джентльмены отмечали на своих лицах
по утрам зачатки румянца. И никаких дурных мыслей. О таинственных продуктах
Ренборга поползли слухи, знакомые его друзей просили устроить им встречу с
химиком-благодетелем. И тогда у Ренборга появилась идея создать принципиально
новую стратегию бизнеса.
В тот момент экономика США пожинала плоды жесточайшего
кризиса. Тысячи обанкротившихся банков, заводов и фабрик, колоссальная
безработица. Надо ли говорить, что многие искали возможности для самореализации
в малом бизнесе. Ренборг сделал друзей и знакомых первыми своими
дистрибуторами: "Предложите эти препараты своим друзьям, а я вам заплачу
комиссионные после того, как они их купят". Он назвал эту схему продаж маркетингом
по рекомендациям. (Означающие то же самое термины "многоуровневый
маркетинг" и "сетевой маркетинг" появились уже после смерти
Ренборга.)
Суть схемы сводится к тому, что, продавая товар,
торговые представители (дистрибьютеры) компании предлагают покупателю тоже
стать дистибьютером. И так до бесконечности. Таким образом, каждый новичок
имеет возможность построить свой собственный бизнес, свою собственную
дистрибьютерскую сеть. Задача компании - регулярно снабжать каждого
дистрибьютера продукцией и выплачивать ему комиссионные как за тот товар,
который продал сам дистрибьютер, так и за товары, которые продали привлеченные
им торговые представители. В результате дистрибьютер, который находится на
вершине огромной сети, может сам лично уже ничего не продавать, но все равно
будет получать пожизненные проценты от продаж дистрибьютеров его сети. А
поскольку сеть может разрастаться практически до бесконечности, в некоторых
компаниях сетевого маркетинга такие проценты называются процентами с
бесконечности.
Возникновение
понятия «Спонсор»
Кроме того, Ренборг впервые придумал и разработал
чрезвычайно важный в современном многоуровневом маркетинге принцип
спонсирования. Слово "спонсор" в переводе с английского языка
означает поручитель. Применительно к своему бизнесу Ренборг трактовал это
понятие так: под спонсированием в маркетинге по рекомендациям подразумевается
то, что торговый представитель компании, пригласивший в этот бизнес новичка, не
только во всем ему помогает, не только его всему обучает, но и несет ответственность
за его дальнейшую работу.
California Vitamins Inc. (Nutrilite Products)
Схема заработала, и в 1934 году Ренборг создает в
Бальбоа-Айланде компанию California Vitamins Inc., компания быстро достигла
оборота 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу, a в
1939-м, после его переезда в Лос-Анджелес и появления названия Nutrilite у его
препарата, переименовывает свое предприятие в Nutrilite Products.
Первые годы Ренборг вкладывал в бизнес практически
все, что зарабатывал: "Создавая компанию, мы собирали доходы по крупицам и
всю прибыль вкладывали в дело. Например, когда компания выросла до $20 тыс.
чистой прибыли в год, я платил себе зарплату $300 в месяц, то есть $3600 в год.
Когда мы стали делать миллионы, они также после уплаты налогов расходовались на
приобретение земли, возделывание полей, оборудование, производство и т.
п.". В 1946 году правой рукой Ренборга, незаменимым секретарем и казначеем
компании становится его жена Эдит Ренборг. Фактически она и создала тот прочный
финансовый фундамент, на который не только опиралась вся научная и
производственная деятельность компании, но который позволял осуществлять
инвестиции и давать кредиты многим тысячам дистрибуторов.
Рич Де Вос и Джей Ван Эндел
В 1949 году в компании Nutrilite появились два
талантливых молодых человека - Рич Де Вос и Джей Ван Эндел. После первых
успехов в этом бизнесе они создали в городе Ранд Рапис, штат Мичиган, торговую
фирму по реализации продукции Nutrilite и назвали ее Ja-Ri Corp. "Рич, а
ты понимаешь, что тот маркетинговый план, который придумал Ренборг, абсолютно
универсальный? Его ведь можно применить к массовым продажам любой
продукции!" И Джей предлагает компаньону отделиться от компании Nutrilite.
American Way Corporation (AmWay)
В 1959 году Вос и Эндел создают свою собственную
компанию American Way Corporation,
или AmWay, которая, в отличие от Nutrilite, не ограничивается реализацией пищевых добавок, а
занимается распространением еще и хозяйственных товаров для домашнего
использования. В результате AmWay не просто
повторила успех Nutrilite Products, но и превзошла своего партнера. Причем даже по
объемам продаж пищевых добавок самой Nutrilite.
В результате в 1972 году AmWay купила
контрольный пакет Nutrilite. По оценкам
маркетологов, на сегодня AmWay является
самой крупной компанией сетевого маркетинга в мире: объем ее продаж составляет
$2 млрд. в год.
Придуманный Ренборгом принцип продаж был позаимствован
и другими. Самые известные компании, которые в свое время активно продвигали
товар при помощи многоуровневого маркетинга, это Coca-Cola, Colgate, Gilette, Visa, Lipton, Ford, Xerox.
Официальное
признание Сетевого Маркетинга
Но были в победном шествии многоуровневого маркетинга
и серьезные провалы. Рост сетевого маркетинга в конце 60-х - начале 70-х годов
был заметно заторможен из-за неприятного события, продержавшего пионеров этого
бизнеса в напряжении почти четыре года. В то время в США буйным цветом расцвели
мошеннические финансовые и торговые "пирамиды". Они собирали деньги с
доверчивых граждан, обещая им за это колоссальные дивиденды - до 1000% годовых.
Правительство США было всерьез обеспокоено этой проблемой, и в 1975 году
Федеральная комиссия по торговле выпустила ряд положений о структурах типа
"пирамида". Главным объектом для нанесения удара была выбрана
компания AmWay, которая как козел отпущения была привлечена к ответственности.
Над MLM нависла угроза запрета. Однако в ходе длительного расследования с
привлечением огромного количества специалистов было установлено, что
деятельность компании не является "жульнической пирамидой", а метод
продвижения товаров, названный многоуровневым маркетингом, является вполне
приемлемым и допустимым.
Когда компания Ренборга развернулась, он зажил
припеваючи, отдавшись своим многочисленным хобби. Теперь он мог позволить себе
посвятить часть времени одному из увлечений молодости - астрономии. Благо денег
достаточно. Он облюбовал маленькую обсерваторию в калифорнийских горах, где
проводил время в изучении звездного неба. Он много пишет о своих наблюдениях и готовит
книгу о звездных мирах и своих открытиях в астрономии. Временами он уединяется
на Таити, любимом месте отдыха, где у него собственный дом. В общем, Ренборг
еще при жизни стал знаменитостью. Среди его друзей было много политических
звезд - король Греции Павел, Джавахарлал Неру, Уинстон Черчилль, папа римский
Иоанн XXIII. Это давало ему немалые, в том числе и лоббистские, возможности.
Так, в середине 60-х Ренборг знакомится с Эйзенхауэром и с его помощью быстро
добивается отмены в стране запрета на использование в пищевых продуктах
некоторых компонентов.
Умер Карл Ренборг, как и положено поклоннику подобного
образа жизни, абсолютно (или, как говорят врачи, практически) здоровым в 1973
году на 87-м году жизни, оставив после себя гигантскую империю.
Цифры и
факты сетевого маркетинга (2001 года)
С 1980 года начался настоящий бум MLM. Тысячи компаний
стали использовать сетевой маркетинг для продвижения на рынок своих товаров. В
ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные товары – страховые полисы,
предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры,
мини-тракторы и многое другое. Сетевой маркетинг стали использовать и
крупнейшие компании, такие, как FORD, Colgate, Master-card, Canon, Lipton,
Coca-cola, Toyota и многие другие флагманы бизнеса.
Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20-30%, а
число дистрибьютеров приближается к 45 миллионам человек. За 2001 год в
индустрию сетевого маркетинга пришло более 11 миллионов человек.
В США 15 процентов населения занимаются сетевым маркетингом. Во многих странах мира эта цифра пока составляет не
более 5 процентов.
К началу XXI века в мире уже было более 3000 компаний сетевого
маркетинга.
Из них 2000 компаний начали свой бизнес на территории
США.
Индустрия МЛМ является одной из быстроразвивающихся
экономических систем мира. В США 20% долларовых миллионеров
сделали свое состояние за счет сетевого маркетинга. Экономисты США
предполагают, что в нашем веке 70 процентов всех предприятий мира будут
работать с применением концепции сетевого маркетинга. В настоящее время сетевой
маркетинг процветает в 125 странах всех континентов.
В Японии более 2 млн. дистрибьюторов реализуют продукцию на сумму $24,5 млрд. в год, в
Малайзии – на $465 млрд. На Тайване свыше 2 млн. специалистов в MLM довели в объем
продаж до $1,2 млрд.
Объем продаж в Германии – $2,557 млрд., в Италии –
около $2 млрд., во Франции – $2,88 млрд. в год.
В Испании сетевиками продается продукция на сумму
свыше $500 млн. в год.
Объем продаж в Австрии достиг $200 млн., В Швейцарии
составляет $200 млн.
Сотнями миллионов долларов измеряются объемы прямых
продаж в Швеции, Норвегии и Финляндии.
В Австралии объем продаж с помощью сетевого маркетинга
превысил $1,2 млрд. в год. В Бразилии действует более одного миллиона
дистрибьютеров, которые продают продукцию на сумму около $2 млрд. в год.
В Аргентине годовой объем продаж свыше миллиарда
долларов.
Объем продаж в Южной Корее достиг $4,62 млрд.
СЕТЕВОЙ
МАРКЕТИНГ В РОССИИ
Россия впервые встретилась с сетевым маркетингом в
1989 году на земле города Новосибирска.
Именно там появились первые дистрибьюторы компании
"Herbalife", чья продукция быстро распространилась по всей
стране. Впрочем, также быстро распространился и негативный имидж самого MLM и
ничего удивительного в этом нет. Если в США и других западных странах MLM уже
давно вошел в практику повседневной жизни, плюс законы против финансовых
пирамид, то в России MLM упал на абсолютно сырую почву. В него ринулись в
погоне за быстрыми и большими заработками тысячи людей, не понявшими ни
философии, ни стратегии этого бизнеса (да и откуда было понять, если первые
переводные книги по MLM появились лишь годы спустя!). Вступая в серьёзное и
совершенно непонятное дело без всякой подготовки, десятки тысяч Россиян очень
быстро терпели неминуемый крах и покидали сетевой бизнес разочарованными, виня
в своей неудаче кого угодно и что угодно, только не себя. В первую очередь,
винили, конечно, сам MLM.
Большую лепту в распространение негативного
общественного мнения о сетевом маркетинге внесли и бурно распространившиеся в
90-х годах многочисленные финансовые пирамиды, чья структура внешне похожа на
MLM, за исключением главного: в сетевых компаниях люди получают деньги за
реальные продажи конкретных товаров, а в пирамидах - за вербовку людей и торговлю
"воздухом". Но общественное мнение не вникало в такие
"тонкости" и это явилось мощным фактором, сдерживающим развитие
России этого социально - полезного и экономически выгодного, как для самих
людей, так и для государства.
Второй компанией, проторившей дорожку в Россию, стал
австрийский "Save-Invest", предложивший россиянам швейцарские страховые
полисы. По данным Росстрахнадзора, безуспешно боровшимся с австрийским
страховым брокером многие годы, россияне с удовольствием вкладывали в
швейцарские страховые программы (и вкладывают по сей день) десятки миллионов
долларов ежегодно, а десятки тысяч наших сограждан стали дистрибьюторами этой
фирмы (недавно она сменила гражданство на швейцарское).
Позже в России появились зарубежные компании AVON,
ENRICH,
MaryKay,
Neways,
Oriflame,
Vision,
Zepter
и многие другие, увидевшие в России необъятный рынок сбыта для своих товаров.
Первые
Российские сетевые фирмы
Проверенный десятилетиями во всём мире экономический
механизм безотказно сработал и у нас. Стали возникать и отечественные сетевые
фирмы - Витамакс, Мирра-Люкс, Преображение... Число их
множится ежегодно и, по оценкам газеты "Труд", рассказавшей,
"Как сетевой маркетинг приживается в России", только в Москве MLM в
1999 году занималось около МИЛЛИОНА человек, в России - до 3-х миллионов, а в
странах СНГ - до 5 миллионов.
Сетевики предлагают сегодня широкий спектр товаров -
от посуды до услуг Интернета - а совсем недавно о своей приверженности системе
MLM объявили такие известные личности, как Анатолий Климкин, владелец торговой
марки элитной женской одежды "Tom Klaim", один из крупнейших
российских предпринимателей, и не менее знаменитый бизнесмен Владимир Довгань,
чьё имя ещё недавно прочно ассоциировалось лишь с известными сортами водки и сигарет.
Теперь появилась новая компания "Служба Довганя", построенная по
сетевому принципу и ориентированная на продажу розничных товаров и услуг.
Известные и умные бизнесмены наверняка вскоре заимеют
массу последователей среди своих коллег и сетевой рынок получит мощный толчок
для своего дальнейшего развития.
Развитие
научно-методической базы
Появилась в России и своя научно-методическая база для
развития MLM. С 1997 года регулярно выходит журнал "MLM-перспектива" (как заявлено на его обложке - "для тех, кто выбрал профессию XXI-века").
Издаётся ежемесячная 24-х полосная газета "Хорошие Новости", освещающая деятельность сетевых
компаний и положение дел в сетевой индустрии в целом. На Урале появилась своя
сетевая газета "Четвёртая волна"
- орган "Центра развития сетевого маркетинга и частного предпринимательства".
На русском языке изданы огромными тиражами десятки книг американских корифеев
сетевого бизнеса - Тома Шрайдера, Джона Каленча, Джима Рона, Джона Фогга...
Появились на книжных прилавках и первые отечественные "ласточки"
наших лидеров MLM. Российский Институт психологии бизнеса MLM, проводит
региональные конференции, собирающие сотни представителей различных
MLM-компаний. Во многих городах возникли и активно функционируют Центры
профессионалов MLM.
Индустрия мощно развивается и финансовый кризис 1998
года лишь придал ей ускорение; десятки и сотни тысяч "белых
воротничков" остались без привычной работы и быстро пополнили ряды сетевых
компаний, обретя своё второе рождение, как бизнесмены. В свете нового неумолимо
надвигающегося мирового финансового кризиса, который неминуемо коснётся и
России, ситуация повторится, как дважды два, так сказать "Дежа-Вю".
Экономическая ситуация, сложившаяся в России к началу
21-го века, сулит дальнейший всплеск этого уникального бизнеса, многие миллионы
россиян а ближайшие годы найдут в нём своё новое призвание и удовлетворение.
Не могу обойти и свой продукт – компьютерную программу
дистрибьютора, которая помогает дистрибьютору вести свою обильную базу
контактов (детали на http://mlm-soft.ucoz.ru).
Подборка и обработка информации
Юрий Яворовский
|