31. Возражение клиента:

Мой врач мне не рекомендует..

Вероятная причина возражения: Страх нового, неизвестного. Страх нанести ущерб своему здоровью. Страх потери. Нежелание выздоравливать; наличие "выгод" от болезни. Отсутствие доверия, контакта. Стереотипы.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: И почему, расскажите об этом поподробнее? Интересно узнать ваше мнение по этому вопросу? Пригласить на День клиента. Рассказать свою (или своих близких) историю, результат. Познакомить с дистрибьютором (врачом).

32. Возражение клиента:

Это наркотик. Это вызывает привыкание.

Вероятная причина возражения: Страх нового, неизвестного. Страх быть зависимым. Страх нанести ущерб своему здоровью, приобрести некачественный продукт. Неграмотно поданная информация (травка и т.п.)

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос, почему вы думаете, что это наркотик? Я вас прекрасно понимаю, каждый человек хочет принести пользу, а не вред своему здоровью. Скажите, почему вы думаете, что этот продукт вызывает привыкание?

33. Возражение клиента:

Я не куплю, потому что у меня нет (таких) денег.

Вероятная причина возражения: Первым делом при получении подобного возражения необходимо выяснить, действительно ли дело в деньгах (вернее в их отсутствии) или же данное возражение просто отговорка. Для этого можно использовать следующий вопрос: "А если бы у вас были деньги, вы бы купили?"

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика:

Вариант ответа 1. Клиент говорит: "Да, если бы деньги были, я с удовольствием купил бы".

Если Вы получили такой ответ, значит, дело действительно в деньгах. И теперь Ваша задача постараться "найти деньги" вместе с клиентом. Это возможно, если:

Предоставлять клиенту скидки (не всегда хорошая идея);

Показать клиенту, где и как можно найти деньги и как он их быстро отдаст (вернет), используя Ваш товар, т.е. создать ему план по поиску и нахождению необходимых для покупки средств.

В некоторых случаях можно предложить ему совместную деятельность и заплатить за рекомендации или помощь в продвижении товара или услуги.

Фактически, если клиент мотивирован сделать покупку и дело только в деньгах, Ваша задача - помочь клиенту найти эти деньги, чтобы он смог купить Ваш товар или услугу.

Вариант ответа 2. Клиент сказал "Нет". Значит, дело не в деньгах и деньги - это лишь повод вежливо отказать Вам. Тогда уместны уточняющие вопросы:

Что Вас останавливает принять решение о покупке? В чем тогда реальная причина?

Вполне возможно, что в ответ Вы услышите реальную причину отказа. А с ней уже можно разбираться по общей схеме.

Что говорит Вам клиент в действительности, произнося возражение "я не куплю, потому что у меня нет денег"? Клиент говорит, что если положить на одну чашу весов Ваш товар, а на другую его деньги, то деньги перевесят. Т.е. они ценнее Вашего товара и клиент не готов с ними расстаться. Что можно сделать? Если говорить метафорой весов и взвешивания, нам необходимо сделать наш товар более весомым и значимым и понизить ценность денег. Это можно сделать, например, фразой, которая начинается словами "а не важнее ли...": - А не важнее ли сейчас подумать о своем здоровье и здоровье своей семьи в дальнейшем, чем думать о такой незначительной сумме для его профилактики? (К биологически активным добавкам на одной чаше весов добавляется "здоровье клиента и его семьи", которое часто более значимо чем деньги.)

34. Возражение клиента:

Возражение по поводу конкурентов.

Вероятная причина возражения: Возражение по поводу конкурентов можно разделить на две категории:

• Возражения людей, которые находятся в процессе принятия решения и еще не сделали свой выбор.

В этом случае наша задача – завоевать клиента и помочь ему изменить свое решение, перетянуть его на свою сторону, уговорить, очаровать.

• Возражения людей, которые уже пользуются услугами или продуктами конкурентов.

В этом случае мы имеем дело с переманиванием клиентов у конкурентов. Ну что делать. Конкурентную борьбу никто не отменял.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Два правила работы с возражениями о конкурентах:

• Никогда не ругайте конкурентов.

В мире бизнеса ругать конкурента прямо и неприкрыто считается дурным тоном или черным пиаром. Кроме того:

Когда Вы ругаете конкурентов и хаете их товар или услугу, Вы тем самым вызываете недоверие к самим себе. Чаще всего люди подсознательно не доверяют тем, кто ругает других. Ведь все сказанное человеком характеризует больше его, чем того, кого он ругает.

Когда Вы ругаете конкурентов, создается впечатление, что Вы не уверены в собственном товаре или услуге и боитесь конкуренции. Вы даете понять клиенту, что Ваш конкурент сильный соперник. А кто захочет иметь дело с аутсайдером, если есть победитель.

Слишком много плохого у «них» и слишком много хорошего у «нас» вызывает недоверие и настораживает тех, кто слушает.

Ругая конкурентов, Вы делаете им бесплатную рекламу. Вам это нужно?

• 2. Знайте о конкурентах все!

Если человек – профессионал своего дела, то он знает о своем товаре и услуге все (или почти все) и может парировать любое возражение, касающееся того, что он предлагает на рынке. Доскональное знание своего продукта (товара или услуги)( - это неотъемлемая часть профессионализма.

При этом даже опытные продавцы могут попасть в ловушку сравнительных возражений, для ответа на которые необходимо не только знать свой товар или услугу, но и разбираться в текущих предложениях конкурентов.

Очень полезно вести досье на конкурентов и постоянно его обновлять. Результатом изучения конкурентов могут быть:

• Списки предложений конкурентов.
• Сводные таблицы качественных и количественных преимуществ и особенно недостатков этих предложений.
• Сравнительные таблицы, где ясно показаны Ваши преимущества.
• Заготовки для ответов на возможные или часто встречающиеся возражения.
• Не упоминайте о конкурентах и их предложениях, пока Вас о них не спросят. Говорите только о своем товаре или услуге. Презентация, созданная на основе сравнения с конкурентами, делает им рекламу. Вполне возможно, что человек до Вас вообще не слышал о Вашем конкуренте. Зачем подбрасывать ему идеи?

35. Возражение клиента:

Нас это не интересует.

Вероятная причина возражения: С этим возражением мы также часто сталкиваемся. В ответ на звонок или приход к потенциальному клиенту мы получаем отказ в категорической форме - "нас это не интересует". После этого на другом конце провода бросают телефонную трубку или дверь закрывается перед самым носом.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Тут не до уточняющих вопросов или каких-либо техник. Вопрос стоит уже о сохранении собственного ресурсного состояния и возможности работать дальше после такого резкого отказа. К сожалению здесь нет единственно правильного варианта поведения в подобной ситуации. Причина кроется в продавце и его привычных способах входа в контакт с клиентом.

Одни продавцы, например, услышав ответ сотрудника фирмы потенциального клиента, начинают тараторить заученный текст, не спросив, с кем разговаривают. Другие не узнали информацию о возможном клиенте и в своей презентации сделали ошибочный вывод или дали неприемлемую ссылку на конкурентов. Третьи также допустили ряд ошибок.

Пересмотрите свою технику продаж, сделайте анализ повторяющихся случаев, и возможно, вы обнаружите ошибку.

В Африке существует экзотический способ ловли обезьян. Он основан на психологическом явлении, характерном не только для обезьян, но и для человека.

В кувшин с горлышком, узким настолько, что туда с трудом проходит открытая ладонь обезьяны, кладут лакомство для обезьяны. Сам кувшин жестко прикрепляется к чему-то, что невозможно сдвинуть с места. Просунув ладонь в кувшин и зажав в кулаке лакомство, обезьяна уже не в состоянии вынуть из кувшина руку, сжатую в кулак.

Таким образом обезьяна оказывается прикованной к месту, куда прикреплен кувшин.

Задача продавца заключается в том, чтобы убедить клиента "разжать кулак" и "вылезти" из узкой позиции, не позволяющей ему увидеть свою выгоду.