14. Возражение клиента:

Это дорого

Вероятная причина возражения: Классическая «отмазка». Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Непонимание клиентом, для чего это ему нужно. Страх обмана, потери, неудачи.

Неэффективная реакция сетевика: Хороший продукт стоит дорого. А что сейчас стоит дешево? Здоровье дороже денег. Все имеет свою цену. Вы просто не понимаете, какую пользу это вам может принести.

Эффективная реакция сетевика: «Поотпустить» клиента, поискать другие точки соприкосновения, наладить контакт и доверительные отношения, прояснить его потребности и проблемы. В любом случае «оставить дверь открытой»: выразить желание к сотрудничеству, оставить координаты, пожелать всего доброго...

Известный и стандартный способ работы с таким возражение - это использовать прием "Приведение к пустяку". Вы просто берете цену товара и делите ее на, например, время пользования им.

- Этот крем очень экономный. Этой баночки Вам хватит больше чем на полтора года, а это 540 дней. Давайте просто поделим (цена) на 540 дней. Это всего (сумма) рублей в день. В два раза меньше, чем стоимость билета на трамвай. Разве стоит экономить на себе и своей красоте какие-то () рублей?

Если присмотреться к возражению внимательно, то мы увидим, что работу с ним можно свести вновь к уточняющим вопросам. Ведь "дорого" - это неопределенное прилагательное.

А раз так, то для начала будет уместен один из следующих вопросов:

*Что значит "дорого"? *По отношению к чему? *Для кого дорого? *На каком основании?

Вы можете получить от разных людей абсолютно разные ответы.

- Дорого для меня. У меня зарплата 5000 рублей в месяц. Я не могу тратить пятую часть всех денег на вещь, без которой можно обойтись.

- Я думаю, что это дорого по отношению к фирме "Добрый вечер", у которой похожий товар стоит в два раза дешевле. Я видел прайс-лист и изучал этот вопрос.

Как Вы понимаете, это два абсолютно разных возражения, хоть они и "упакованы" в одну и ту же оболочку "это дорого"...

15. Возражение клиента:

Нет времени заниматься этим.

Вероятная причина возражения: Классическая «отмазка». Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Непонимание клиентом, для чего это ему нужно. Страх обмана, потери, неудачи.

Неэффективная реакция сетевика: Начать уговаривать клиента. Если есть желание, всегда можно найти время. Можно начать с малого, уделять 2-3 часа в день...

Эффективная реакция сетевика: Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем? «Поотпустить» клиента, поискать другие точки соприкосновения, работать на контакт, доверие, прояснить потребности и проблемы. В любом случае «оставить дверь открытой»...

16. Возражение клиента:

А мне муж (жена) не разрешает..

Вероятная причина возражения: нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», взять на себя ответственность. Страх стать «взрослым». Страх неудачи, потери отношений. Страх перемен, нового. Неуверенность в себе. Не выявлены потребности

Неэффективная реакция сетевика: Манипуляция клиента. Я надеюсь, что у вас есть свое собственное мнение. Вы должны себя больше уважать и сами принимать решение. Наверное, вашему мужу просто выгодно держать вас под каблуком...

Эффективная реакция сетевика: Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его (ее) решение? Интересно было бы узнать ваше мнение на этот счет?

17. Возражение клиента:

Я уже работаю в другой сетевой компании.

Вероятная причина возражения: Уверенность в своей компании и в своем выборе. Защита себя и своего предыдущего выбора. Страх потерять то, что есть. Боязнь перемен, нового.

Неэффективная реакция сетевика: Играть в детскую игру «мое лучше, чем твое», т. е. бросаться в атаку и доказывать, что наша компания лучше...

Эффективная реакция сетевика: Приятно встретить коллегу... Это прекрасно, расскажите об этом поподробнее. Откликнуться своей историей, ненавязчиво демонстрируя преимущества своей компании, заинтересовать в первую очередь собой как личностью и деловым партнером.

18. Возражение клиента:

Все документы можно подделать.

Вероятная причина возражения: Страх быть обманутым. Отсутствие доверия, контакта. Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», взять ответственность на себя.

Неэффективная реакция сетевика: Манипуляция клиента.Сразу бросаться в атаку... Вы не правы (это не так)... У нас законный бизнес, легальная компания, приводить многочисленные примеры, убеждать и т. п...

Эффективная реакция сетевика: Вы совершенно правы, документы действительно можно подделать, поэтому я предлагаю внимательно их изучить и самому убедиться в их подлинности. Правильно ли я понимаю, что у вас есть сомнения в законности бизнеса и легальности нашей компании? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор...

19. Возражение клиента:

Если бы я был(а) молод(а).

Вероятная причина возражения: Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», что-либо изменить в своей жизни. Неуверенность в себе. Боязнь неудачи. Не выявлены потребности.

Неэффективная реакция сетевика: Начать уговаривать, убеждать. В нашей компании работают и работают успешно много людей того же возраста и даже старше вас... Жизнь на этом не заканчивается...

Эффективная реакция сетевика: Если бы вы были молоды, тогда, что? Скажите, что может сейчас помешать вам заняться этим? Рассказать историю. Пригласить на презентацию. Познакомить с дистрибьютором того же возраста.

20. Возражение клиента:

Надо подумать

Вероятная причина возражения: Классическая «отмазка». Не выявлены потребности и проблемы. Отсутствие доверия, контакта. Страх нового, неизвестного, боязнь перемен. Страх принять неправильное решение, взять на себя обязательства.

Неэффективная реакция сетевика: Вы должны понять, что это выгодно для вас (что это вам необходимо) и т. п.

Эффективная реакция сетевика: "О чем Вы хотите подумать?" "Что мешает Вам принять решение прямо сейчас?" "В чем Вы сомневаетесь?" "С кем Вы хотите посоветоваться?"

Помогите мне понять, что может вызывать ваши сомнения? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор и... (Держите паузу.) Скажите, что, на ваш взгляд, поможет прийти нам к соглашению?

21. Возражение клиента:

Вы так говорите, потому что вам надо продать.

Ты ищешь выгоду.

Вероятная причина возражения: Потребность, желание найти свою выгоду. Страх обмана, потери, боязнь, что его используют. Страх неприятия, осуждения. Не выявлены потребности. Отсутствие доверия, контакта..

Неэффективная реакция сетевика: Отрицать свою выгоду. Я вам хочу помочь, и очень жаль, что вы этого не понимаете.

Эффективная реакция сетевика: Скажи, почему ты думаешь, что я ищу выгоду? Ищу ли я выгоду... конечно, скажи, а ты хочешь найти свою выгоду? Совершенно верно, и сейчас мы обсуждаем, насколько это может быть выгодно для тебя. Я действительно хочу продать, для меня это означает, что мы вместе с вами найдем возможность...

22. Возражение клиента:

Это нужно ходить и предлагать. Это нужно продавать.

Здесь нужно уговаривать.

Вероятная причина возражения: Страх неприятия, боязнь быть навязчивым, осужденным, получить отказ. Неуверенность в себе, низкая самооценка. Негативный опыт знакомства с СМ или представителями «канадской торговой компании». Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора.

Неэффективная реакция сетевика: Нет, это не так (вы ошибаетесь). Нет, не нужно ходить и предлагать; нужно просто об этом рассказывать своим знакомым. Это совсем не страшно - предлагать людям то, что им может помочь. Я тоже так думал(а)... Ну и что? Мы все продавцы и все покупатели....

Эффективная реакция сетевика: Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и предлагать? (или уговаривать) Вы затронули сейчас очень важный вопрос, давайте обсудим его более подробно. Скажите, что в вашем понимании, означает «продавать»?

23. Возражение клиента:

Это секта.

Вероятная причина возражения: Страх нового, неизвестного. Страх быть зависимым. Страх быть смешным, осужденным. Стереотипы.

Неэффективная реакция сетевика: Нет, это не секта, это серьезный бизнес, серьезная компания... Если секта дает мне возможность зарабатывать, то пусть тогда это будет секта.

Эффективная реакция сетевика: Скажите, почему вы думаете, что это секта? Наверное, у вас есть основания думать подобным образом?

24. Возражение клиента:

Почему этого нет в аптеке?

Вероятная причина возражения: Отсутствие доверия, контакта. Страх нового, неизвестного. Страх потери, обмана. Страх нанести ущерб своему здоровью, приобрести некачественный продукт. Стереотипы.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Вы задали очень интересный вопрос, скажите, почему вы об этом спросили? Правильно ли я понимаю, что вы хотите разобраться, насколько качественный этот продукт, и каким образом он может вам помочь?

25. Возражение клиента:

Я не уверен(а), что это мне поможет.

Вероятная причина возражения: Отсутствие доверия, контакта. Страх нового, неизвестного. Страх потери, обмана. Страх нанести ущерб своему здоровью.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Помогите мне понять, что именно вызывает вашу неуверенность? Интересно понять, почему? Скажите, а в чем именно вы хотите себе помочь? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор...

26. Возражение клиента:

Я здоров

Вероятная причина возражения: Не выявлены потребности, проблемы клиента. Отсутствие доверия, контакта. Нежелание, страх рассказывать о себе. Отсутствие беспокоящих проблем по здоровью.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Это приятно слышать, скажите, каким образом вы поддерживаете себя в "форме"? Скажите, а как вы относитесь к травам и их лечебным возможностям? Мне очень близко то, о чем вы рассказываете, ведь основная цель нашей Компании — это сохранять и поддерживать здоровье людей, активное долголетие...

27. Возражение клиента:

Я больше доверяю официальной медицине.

Вероятная причина возражения: Нет доверия, контакта. Не выявлены потребности, проблемы клиента. Страх нового, неизвестного. Страх потери, обмана. Страх нанести ущерб своему здоровью.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Правильно ли я понимаю, что вы сейчас просто не доверяете мне? Скажите, почему вы больше доверяете именно официальной медицине? Скажите, а как вы относитесь к травам и их лечебным возможностям? Рассказать свою (или своих близких) историю, результат.

28. Возражение клиента:

Есть такие же БАДЫ, но дешевле.

Вероятная причина возражения: Манипуляция клиента. Желание конфронтировать (столкнуть) дистрибьютора с другими сетевыми компаниями. Попытка поставить дистрибьютора в более "слабую" позицию.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Это интересно, расскажите об этом по подробнее? Скажите, как вы познакомились с БАДами? Вы совершенно правы, есть автомобиль "Мерседес", а есть "Запорожец", что вы думаете по этому поводу?

29. Возражение клиента:

Это БАДЫ, я не верю. Я в это не верю (бизнес).

Вероятная причина возражения: Нет доверия, контакта. Не выявлены потребности и проблемы. Страх потери, обмана. Негативный опыт знакомства с СМ и БАДами, в частности.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Помогите мне понять, почему? Скажите, что именно у вас вызывает недоверие? Наверное, у вас есть основания не верить, интересно понять почему? Искать другие точки соприкосновения, работать на контакт, доверие.

30. Возражение клиента:

Я не врач. Здесь нужно быть врачом. Вы не врач.

Вероятная причина возражения: Отсутствие доверия, контакта. Неуверенность в себе. Страх неприятия, быть осужденным. Неправильно поданная информация.

Неэффективная реакция сетевика:.

Эффективная реакция сетевика: Я рад, что вы затронули такой важный вопрос. Скажите, почему вы думаете, что. здесь нужно быть врачом? И... что? Вы задали сейчас очень интересный вопрос, давайте его вместе обсудим...